所在位置:佳酿网 > 酒类营销 >

何为一流酒商?无非是搞明白了这10个问题

2017-11-30 08:50  中国金沙新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

市场竞争日益加剧,整个快消行业进入真正的薄利年代,但是下游的配送、人员、仓储等各项开支却年年增长,现在的经销商日子也越发难过。

酒水行业其实更是如此,金沙消费形势剧变,随之而来的渠道变革、市场调整不断深化,经销商也遇到了前所未有的挑战。

然而,处于每天繁杂的工作,经销商会遇到各种各样的经营管理的难点。本文将这些经销商普遍都会遇到的问题进行了归类汇总,并给出了一些经营建议,希望对各位经销商的经营指导有所帮助。

1、经营方向:做渠道专家?还是做产品专家?

这涉及到一个定位。经销商如何充分挖掘自己资源优势,将其转化成竞争优势。每个经销商都承受市场的挤压,同行的竞争。与厂家,与同行间,与零售终端,与分销商之间存在着利益搏弈。在每一轮回的搏弈之中,都在拷问着经销商手上有多少张牌,能够让你取得最终的胜利。这就要求经销商必须在行业中建立起自己的核心优势。

经销商要取得行业内的优势,一般而言有2种方式:一是成为某一品项的产品专家,专业户。比如我们平时在市场上常常见到的:名酒经销商、牛奶大王,饮料大王等等。这种经营模式被很多经销商所推崇。二是专做某一类渠道。如专做餐饮渠道、专做商超渠道或专做流通渠道。把一类渠道做专做透,形成自己的渠道优势,成为渠道专家。

这两种模式各有利弊。

做渠道专家的优势为:一 便于澳门金沙内部的管理,招纳优秀人才;加强对渠道的控制力。二加快了新品的铺市速度,便于静耕市场。三能合理调配资源,提高资金的 流转率。四能不断围绕此渠道深耕细作,扩大品类。

渠道专家的弊端为:一、因渠道单一,很难拿到经营产品某一区域的总代理权,往往是某个产品某个渠道的代理商。二、容易受到同行的挤压,有被冲击的危险。

做产品专家的优势为:一能充分整合和利用资源。专做某一品类,就便于更好地协调与终端的关系。成为终端的强势供应商。二便于以所经营产品的特性,来调整自己的渠道模式。更好地整合厂家资源,节省成本。三能在某一行业内形成竞争优势。更容易拿到大牌产品的代理权。

不过弊端也很明显:一 行业内的风吹草动都会给经销商带来伤害。抗风险能力差。塑化剂危机、控制三公消费等等,都会给酒商带来影响;二难以取得厂家的大力支持。同类竞品代理权都在一家手中,这是厂方之大忌。厂方对这类经销商利用大于重用。

通过以上对两种模式利弊的分析,我们不难得出结论:经销商在选择自己的经营方向时,要充分发挥自己的优势,经营产品面不易过宽,而在于精。专耕于某一品类的某一渠道;更便于形成自己的优势,更易于取得最佳的经济效益。

延伸阅读:

案例分析:经销商选品就是选未来,品牌重要,带头人更重要!

糖酒会选品?最好的未必是最适合的!利润也仅是14个选择之一,你知道吗?

2、利润分析:如何实现利润最大化?

经销商所经营的产品,销量有大有小,利润有高有低。经销商在经营过程中要有所区别,合理搭配。销量大的产品,往往利润低。资金占有量大。要适当控制销售量。而销售量不大的产品,往往利润高。应作为重点推广对象。对一些销量很小,利润不高并且没有前途的产品坚决予以淘汰。

经销商每年学会对自己经营的产品作利润分析,根据各产品利润贡献率的高低,来确定自己的经营方向。对贡献率排在后三位的产品予以淘汰。每年适当更新自己经营的产品结构,使得产品结构更加合理化。实现利益的最大化。

延伸阅读:

大品牌、高利润、卖完再给钱!终端也不干!到底怎么办?

降低价格,未必能多卖酒;增加利润,未必不能多销!

同样在忙,甚至销售额都一样,为什么经销商的利润差距还那么大?

3、人员管理:如何建立有效的绩效考核机制?

经销商对业务人员的考核大多比较的简单。一般都采用基本工作加销售提成的模式。这种模式比较简单、粗放。在实际操作过程中,会遇到以下三点问题:一是产品销售进入淡季阶段,会引起业务人员的惰性心理甚至优秀人员的流失。二是产品什么好销,业务人员就销售什么。不利于新品的推广。三能力较强的业务人员,离职后单干。反而变成了竞争对手。

应该说:大部分经销商能够提供的工资比较有限,难以招聘到优秀的人才。而手下用的业务人员大多是一手培养出来的。做得时间长的老业务员都掌握着澳门金沙重要的客户资源。一旦流失对经销商有很大的影响。在这种情况之下,经销商建立起有效的绩效考核和管理制度,就特别重要。

经销商如何建立其有效的绩效管理机制呢?笔者以为应该作以下几点的改变:

一是依据各自的工作内容,分别制定考核标准,制定奖惩措施。

二是将个人独立运作的模式转变成团队协助模式。根据业务人员的工作能力和性格特点,依据销售工作的各个环节,每个人负责工作的一个部分。分设专职收款员、网络拓展专员,市场维护人员等等。业务人员相互支撑,相互协助。发挥各自的特长。以提高工作效率。同时降低对单个成员的依赖性。

三、提成标准要按所经营的产品在澳门金沙中的地位以及利润率来制定。

四、制定月度销售指标时,不但要制定总销售目标,同时也需要按品类制定分项目标。

五、定期的例会制度和培训制度。保证全员的共同成长、发展。

六、让骨干业务人员参股,按澳门金沙利润每年分红,增强其对澳门金沙的归属感。

延伸阅读:

终端拜访丨收官,没有绩效我不走

机会总是隐藏在细节里:销售人员细节管理的5法则

人员管理丨要训练、不要培训

关键词:酒类营销 营销技巧 经销商  来源:商道酬信快销品厂商交流群  
商业信息
博聚网