所在位置:佳酿网 > 酒类营销 >

抓住六大核心要点 做好礼品酒市场运营

2017-11-27 11:03  中国金沙新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

礼品酒是白酒产品“大家族”里面的细分“成员”,它的运作的独特性以及时效性,都与其他的酒类产品有很大的不同。因此,探讨礼品酒市场运作的策略与手法,从而更好地推广礼品酒,对于酒企及其及经销商来说都是至关重要的。以下是笔者总结的运作礼品酒市场的六大核心要点。

产品:围绕礼字做文章

运作礼品酒就怕“四不像”,有的厂家做的是礼品酒,但却缺少“礼”的氛围和味道,因此,此类缺乏“特点”以及整体看来粗糙的产品,往往在市场上很难有出色的表现,酒企要想把礼品酒真正做成企业的“脑白金”以及礼品酒中的“常青树”,就必须要围绕“礼”字做文章。

它包括如下几方面的要素:

1、品质要能讨得“彩头”。一些酒企在运作礼品酒市场时,往往对产品品质不够重视,甚至采用“新瓶装旧酒”、“换汤不换药”的手法,金玉其外,败絮其中,这种“一锤子买卖”最终会使这些厂家的产品“很受伤”。笔者对这些酒企的建议是,要摈弃投机心理,先从改良产品品质上下功夫。通过适合市场的产品口感,来赢得顾客以及消费者的永久“爱恋”,因为礼品酒虽注重包装形式,但毕竟最终仍然是要消费的,中看但不中用的产品注定行而不远。

2、包装要喜庆大方。既然是礼品酒,就应该有礼品酒的风格,它主要表现在包装上。作为礼品酒,外包装一定要“雍容华贵”,雅而不俗,既能显示出吉祥、喜庆的浓厚节日氛围,又要有礼品酒的独特气质。比如,木质、窖瓷、水晶瓶型附以黄缎包装以及外观的古色古香等,都能彰显产品的高贵气质以及文化内涵。

3、为产品增加附加价值。即通过创新给产品增加附加值,比如,有的厂家把礼品酒的瓶子做成艺术品,饮用后可以用于收藏,促销品亦是工艺品等,从而给产品增加了延伸价值以及厚重感。通过围绕礼字做文章,作为厂家就可以根据市场特点,在满足人们心理需求的情况下,让自己的产品独具一格,从而能够更好地独领风骚于礼品酒市场。

价格:错落有致高中低

百货对百客。作为礼品酒亦是如此。因此,在礼品酒市场操作方面,价格也要遵循“远近高低各不同”的原则。即根据当地市场经济发展水平以及主流消费群体价值取向,从而做出错落有致的产品价格组合。

它包括如下核心要点:

1、总体上要走“高品质、高价位”路线。既然是礼品酒,其消费导向往往都是送礼所用,因此,要给消费者留下质高、价高的印象。从此角度来看,礼品酒价格宜高不宜低。

2、在价格设定上,要遵循物有所值的原则。俗话说,一分价钱一分货,在产品讲求高性价比的今天,高品质才能高价格,当礼品酒价格与价值不匹配或相差甚远的时候,往往会让品牌美誉度受到损害。

3、根据礼品酒的产品定位及档次、层次划分,在价格上也要参照高中低三种价位进行制定,既要有代表身份与地位的高端礼品酒,也要有时尚、优雅的中档酒,还要有物美价廉能够瞒足大多数顾客需要的普通礼品酒。

4、价格带要有层递性。比如,目前礼品酒价格主要在150—800元之间不等,那么,针对这个价格段,就需要进一步划分阶梯与层次,对价格带进一步细分,更有利于找到自己的核心客户群。

5、价格还要保持适当的刚性。作为礼品酒,不能随意或轻易掉价,只有价格刚性了,市场秩序才能更好地维持。礼品酒只有在产品、价格上体现出层次分明的特征,才能更好地适应市场需求,从而通过不同价格的产品,来满足不同的目标顾客或消费者,让产品的针对性更强,借以增强产品的抗风险能力以及互补能力。

渠道:剑走偏锋辟蹊径。礼品酒因为是非常规性用酒,因此,在渠道的选择上也与一般的酒品有较大的不同。

在渠道目标上,礼品酒主要选择如下几种方式:

1、卖场或KA店。这是目前礼品酒销售的主要渠道,也是白酒厂家展示产品形象,提升产品品位的主要场所,在礼品酒销售渠道中占有举足轻重的地位。

2、名烟名酒店。以具有云贵特点的烟酒店居多,该渠道也是礼品酒销售的核心渠道,在一些一、二线城市市场,往往存在一定规模和数量的名烟名酒店,该渠道因为经营灵活,品类众多,因此,很受消费者欢迎。

3、专卖店。一些大的酒企,往往有自己的专卖店,比如,茅台五粮液等。利用自己的专卖店也是产品实现销售的有效方式。由于专卖店给人的印象不仅专业,而且货真价实,也是礼品酒销售的主流渠道之一。

4、零售店。零售店也是推广礼品酒的基础性渠道、常规渠道。尤其是遍布大街小巷的各类零售店,如果礼品酒厂家的陈列、终端生动化做得好,往往不仅可以跟其他渠道遥相呼应,而且还能在一定程度上实现规模集聚效应,能够成为礼品酒销售当中一道靓丽的风景线。

5、团购。团购渠道是当前各大白酒厂家逐渐看重的重要渠道。由于该渠道运作成本相对较低,且购进数量比较大,因此,针对机关、团体、企事业单位等,通过团购渠道与消费者嫁接,也可以让礼品酒销售锦上添花。当然,在网络日益发展的今天,象网上购物、网上交易、网络招商等,也是礼品酒市场推广的辅助手段。作为礼品酒,只有选择好了目标渠道,并且善于剑走偏锋,最后才能达到曲径通幽的理想效果。

关键词:酒类营销 营销技巧 礼品酒  来源:金沙家  崔自三
商业信息
博聚网