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4招让终端动销、5种冲量办法 助你年底赚钱过大年

2018-01-30 08:37  中国金沙新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

辛辛苦苦一整年,发财就靠这几天!春节市场不努力,来年只能干瞪眼!伙伴们,抓紧看看本文,让终端货动销起来、多运用几个卖酒技巧,赚点钱,开开心心过大年!

一、4种简单动作,实现终端动销

有时候终端各方面工作做得都很到位,但是动销还是有问题,这显然是产品本身出了问题。比如产品卖点销售力不足,产品跟随性太强,导致消费者转向购买成熟品牌等。

通常可以从以下几个方面改善,实现终端动销。

(1)改善产品购买理由

要深入终端,研究产品购买理由是否对购买者有诱惑力。如果难以打动顾客,就在原有卖点基础进行话术提炼。话术要简单,在终端发现打动购买者的点。提炼不超过三句话的话术,再将这简单的话术教会终端人员。

也就是说,产品卖点可以说不出口,但是终端产品话术一定要让业务员说得出口,终端促销员、店老板能够说得出口,还要有效。

(2)集中精力做20%的店面,让他出业绩

这同样是聚焦法则,通过集中力量做20%的店面,建立其他店面的信心,形成热销氛围,进而使整个区域实现动销。

(3)动销物料的使用

基础工作是终端动销的关键。要把产品的陈列放在最好的位置,比如,把产品放在1.5米高的地方,从视觉和方便性上最好;同时也将产品在终端形成堆头的形式,实现热销氛围。

还要做好海报、POP、展架、条幅等,以压倒性的优势,占据终端的制高点。

(4)做好终端客情

试想一下在终端哪些人影响销售?

显然是终端店老板,还有店员。既然他们起关键作用,就要让他们熟悉我们的产品,愿意介绍我们的产品。人都愿意介绍熟悉的东西,因此终端话术提炼很关键。一是要好记、好说,二是要有特点,让他们推销不费劲。这是完成了第一步,此外,还要区别对待。对待店员每次去要给些小恩小惠;对待老板除了一些小恩小惠,让他觉得你比较会来事外,还要不断提醒卖我们的产品在利润方面的好处。

二、轻松5招,年底快速冲量

1、以“情”动团购,经销商降低身段做销售,其实在年末,团购销量会在这个阶段有一个爆发点,其中以节假日福利待遇和节日礼品最为明显。某县级经销商(典型80后代表),在当地属于二类经销商,在行业不太景气的情况,在去年年底一个月的时间,自己做团购实现60万销售。首先把自己手机里面的电话号码梳理一边,把一些具备团购能力的朋友化为一个群体,其中大部分为一些小企业老板和企业老板的子女,然后自己亲自“厚脸皮”逐一进行面对面拜访,最后在拜访的近100的客户朋友中,约15家直接选择了其产品作为福利,6家放弃了以前的品牌选择而接受了他经营的产品,12家象征性的小批量购买一些。经销商说道:“其实有些客户也是看着我的面子,要不是我去还不一定用我的酒呢!”

方式点评:此方式比较适用一些中小型经销商,可以放下自己的身段做团购的这块销售。建议一些具备团购资源的经销商,在年底冲销量的时候,可以自己亲自“操刀”来做这块的工作。

2、终端货先卖,年后再结算,利润给终端,不卖我拉走:此种方式属于比较“激进”的方式,在终端卖酒压力相当大的时候,欲想在里面获得一部分收益,必须要在运作模式上有一些“出其不意”的方式和手段。江苏某经销商,做酒十几年,在终端的口碑一直很好,终端对他的产品比较接受。在年底部分终端资金压力紧张,不想在进货上压货太多。年底促销活动的广告物料的核心位置拜访,无需任何费用。待年底结束后,再根据正常的政策进行结算,结果在年后操作的110家终端约80%全部销售完,无一家选择退货。一个月110家终端销售达75万。

方式点评:此方式一般适用于“胆子大”的经销商,并且和终端的客情已经达到“亲兄弟” 的程度,并且产品可以被消费者接受。

3、门口摆地堆,氛围我最好,牌面我最大:在一些城市送酒成为一种高档的礼品进行馈赠。在礼品消费这块做的一直不错,把酒产品和其他食品类产品进行捆绑进店,同时要求所有店面把其产品放在店门口最显眼的位置,牌面也是最大的。作为短期的一个促销政策进行操作。其中在产品堆头陈列的同时,还临时招聘自己的一促销员进行驻地促销。酒销售和食品类产品销售实现双丰收。

方式点评:此种方式也属于跨界销售的一种,借助更多的优势资源进行联合销售。同时商家也要具备一定的终端资源,其中最重要的是一些以礼品为主的终端店。

4、一些非主导产品做“放量”促销,消减库存:对于任何一些经销商来说都有一些“卖不掉”或者“难卖”的产品,年底期间放量绝对是一个比较好的时机和阶段,开展多种促销形式。例如:买一赠一、买酒赠礼品、搭赠节庆用品、限时折扣、第二箱半价,酒做促销等多种手段刺激消费者,让其感到“占了便宜”,而且还实用。利用“集市”的作用,在很多消费者购买年货期间做促销。采取一些“甩货”“甩卖”等形式处理一些滞销产品。

方式点评:此方式比较适用一些非主导产品,尤其一些退市的产品,在商家仓库比较占资金,利用年底甩卖比较不错的选择。

5、抓住农村核心小商店,联合开展“村村”促销:小商店已经实现了城市小超市的功能。并且还在以比较快的速度发展,所以对于一些县级经销商和乡镇的二批商可以联合一些门面较大、口碑较好的农村小商店老板联合开展促销。主要以“零风险”模式进行合作,一般店内放置10箱成品,两个“双5”并排空箱作为产品陈列和产品宣传。其中一些商家可以配备一些条幅悬挂在小商店的门口,对于农村的产品宣传相当有帮助。待年底过去后再进行收款,一般商店都是农户自己的家的房子,很少存在“跑单”的现象,运作风险比较小。

方式点评:此方式比较适用一些中低端酒的农村市场宣传和销售,在北方的一些农村相当收欢迎。

    关键词:酒类营销 营销技巧 经销商  来源:佳酿网  赵海永
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