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中小酒企的五小优势和自身修复法则

2018-01-15 08:01  中国金沙新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

在2018年乃至未来很长一段时间内,小区域酒企所面临的困局仍将来自于大环境下经济下行后一线酒企与区域强势酒企的双重挤压,可谓压力山大!全行业预留给小区域酒企突围的时间估计三至五年左右,如何有效地把握本次机会尤为重要。小区域酒企的破局不光是突围之战、生死之战,更是涅槃之战,成则一飞冲天,败则永远地退出历史的舞台。

一则真实的小故事:

笔者最近在进行市场走访和调研的过程中,每当问起“小区域酒企有哪些特点”时,无不例外地出现了一个奇怪的现象。你明明问的是小区域酒企有什么优势、优点、长处?但是,大家说着说着就谈到了短板、弊病、缺点以及面临的各种困难上了,无论是基础业务人员、渠道商或小企业主等都是这样。让人不禁产生了疑惑,难道小区域酒企就没有长处?难道小区域酒企就一点特点都没有?

小区域酒企固然有诸多困难之处,但其同样有不少自身之优势、优点。我们常说小区域酒企人员少、包袱轻、很机动、很灵活,说其地头蛇、酒老大、本土王,说其规模小、选择多、要求少但是船小好调头、发展阻力小、相对易破局,说其传承久远、本地特色或者当地特产云云,今天让我们用第三方的眼光去罗列一下独属于小区域酒企的优势,并解析自身的修复之法。

让我们从几个维度来解析属于小区域酒企的内在特点、外在特征、本质特色。在外有强敌、内有隐患的情况下,如何进行自身优势挖掘和自我伤势修改就显得格外重要了。

提升产品品质是酒企生存之本

无论行业被阴云笼罩时,还是经济低迷时,绝大多数小区域酒企都表现出了顽强的生命力,充分证明了存在即为合理这句真理。这或许就是独属于小区域酒企的生存之道,说明其在某一方面具有过人之处,独有竞争之力。

此力或为“老板”个人的“江湖能力或魅力”(这也是很多老板擅长之处),或为区域内政策倾斜(例如山东区域的地方支持、泸州的小巨人计划扶持、河南的振兴豫酒计划等),或为某个历史性的产品福佑使得企业美誉极佳(例如小角楼有一个叫金鑫的土陶装产品,连续畅销21年,累计销量过10亿瓶,此品虽“土”,但着实为好几代人记忆中的味道),或为核心的经销商人脉及人员队伍等等。

修复之道:可以用点状的资源、精力将其提炼后放大,并用力所能及的成本为未来投资、布局,让小区域酒企这股顽强的生存力得到更新和升级。尽快发掘自身的核心竞争力,走出一条具有自身特点的小区域酒企生存竞争法则。

运营与管理简单化是生存之道

每天埋头苦干的企业主们是可爱的,简单的算账方式、单一增长逻辑、饱满的信心以及快速的执行力是企业运营的主要表现。

包干式的业务模式也叫算账式运营,在行业都在讲模式、营销都在赶时髦的今天,仍然有很多小微企业采取这样的业务模式。例如福建南平某酒企,业务员是厂家人员也是经销商,更是某区域的承包者,彼此间拉多少货出去向酒厂交多少钱即可,简单直白。在山东夏津某酒企,至今还保留着业务员零底薪、自带车辆、自掏邮费跑市场和运货的情况。老板不做亏本的生意是一个前提,不需要谈规划和理想,承包者同样如此。

拍脑袋式的增长逻辑。有时候没有目标就是最好的目标,很多小区域酒企企业主不关注销售或市场发展,无需战略、规划和布局等。他们只关注今年赚了多少钱,明年再想赚多少钱,如果遇到阻力随时随地进行修改和调整。这一点充分反应了经济社会的本质,很多时候“专业人士”非常鄙视这种做法,很多营销高手也是极力反对,感觉这样太不专业了,那是因为你不是老板。

多少小区域酒企是家族式企业,是传承了老一辈创业者的朴实精神,其保持了较为简单的意识,支撑他们如此的是工作就是生活、生活就是工作,很多将卖酒当作了人生的组成部分,这样一来事情可缓、可慢、可圆、可方、可长、可短,进退间看待事物的角度将有所不同。

说了就马上行动,在没有纸制的方案、没有计划和流程的前提下,就把事情干完了。这样简单的手段何尝不是管理的精髓,为什么要把简单的事情复杂化?以上这些,同样是小区域酒企的特征表现。

修复之道:当然,单纯这个度需要在管理者的掌控范围之内即可,将可以固定的标准和制度尽量固定,将弹性的部分进一步提纯便于管理层掌控,并适当进行授权,加强核心管理团队建设,尽早总结出一条具有自身特征的小区域酒企经营(哲学)法则。

关键词:区域酒企 中小酒企 转型  来源:华夏酒报  杨军
(责任编辑:程亚利)
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